Тренинг «Активные продажи: управление процессом»

Цель:

• Выявить и преобразовать контакты сотрудников и руководителей среднего звена компании в более эффективные и прибыльные.

Задачи:

• Передать слушателям методики продуктивного контакта с клиентом.
• Определить факторы личностного влияния на клиента.
• Установить временные рамки успешных переговоров и телефонных контактов с покупателем.

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Вводная часть

• Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
• Выявление личных целей и задач участников.

2. Миссии и стратегии компании

• Виды стратегий.
• Дистрибуция.
• Сегментирование рынка.

Введение в технологию продаж.

• Матрица продаж.
• Сбор информации о клиенте.
• Ранжирование.
• Первый контакт.
• Представление.
• Выяснение потребностей.
• Презентация.
• Преодоление возражений.
• Окончательное предложение.
• Договор.
• Начало работы.
• Развитие клиента.

Первый контакт с покупателем.

• «Холодный звонок».
• Подготовка.
• Обкатка.
• Книга сценариев.
• Формирование первого позитивного впечатления.

Телефонные переговоры. Построение диалога.

• Модель диалога.
• Приветствие.
• Активное слушание.
• Вхождение в ситуацию заказа.
• Дополнительное предложение.
• Перевод разговора в действие.
• Формирование благоприятного образа продавца.
• Эффективная реклама по телефону.
• Разговор с целью получения информации.
• Закрепление навыков ведения диалога по телефону.

Работа с возражениями.

• Причины возражений.
• Раскрытие и систематизация возражений.
• Выявление скрытых возражений.
• Технологии работы с возражениями: выгода и управление.

Эффективные переговоры с клиентом.

• Последовательность действия при подготовке к переговорам.
• План переговоров. Подготовка. Планирование. Правила игры.
• Ведение переговоров. Приемы. «Подводные камни».
• Вербальные и невербальные стратегии поведения на переговорах.
• Тактика ведения переговоров о цене.
• Шаблоны и стереотипы поведения в процессе переговоров.
• Приобретение навыков командной работы на переговорах.
• Навыки защиты на переговорах.
• Практическая работа:
  • Закрепление общих навыков ведения переговоров.
• Практическая работа:
  • Обмен мнениями (опытом) с целью закрепления полученных знаний.
  • Деловые игры. Ответы на вопросы аудитории.