Код продукта БП 05
Тренинг «Стратегия крупных продаж СПИН»
Цель:
-
Опробовать в безопасной тренинговой ситуации новые методы СПИН-продаж.
-
Дать знания о процессе формирования потребности у клиента; процессе принятия клиентом решения о корпоративной покупке; факторах успеха в крупных продажах; эффективных стратегиях крупных продаж; типичных ошибках продавцов при проведении крупных сделок.
-
Отработать навыки определять цели переговоров и строить стратегию продаж; задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
-
Осмыслить и систематизировать знания в области менеджмента СПИН-продаж узнать о существующих методах планирования и прогнозирования продаж, отбора и обучения продающих менеджеров, оплаты и мотивирования продающих менеджеров.
-
Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.
Задачи:
Инструменты:
Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Продавец, освоивший метод СПИН владеет инструментами для преодоления таких трудностей, как получение доступа к лицам, принимающим решения; влияние на решение, принимаемое в компании-клиенте в отсутствие продавца; конкурентная уязвимость продукта в ситуации тендера.
Продавцам, работающим по методу СПИН, не приходится работать с возражениями клиента, так как метод дает механизмы предотвращения возражений.
Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, консалтинг, финансы), в крупных продажах «business to business».
Программа:
1. Вводная часть
-
Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
-
Выявление личных целей и задач участников.
2. Как увеличить доходы от продаж
-
От чего зависят объемы продаж?
-
Управление продажами: планирование и контроль.
-
Методы планирования и контроля продаж.
-
Планы и отчёты продаж – оценка результатов и оценка перспектив деятельности продавца.
3. Управление продажами
-
Анализ отклонения от планов продаж: причины, выводы, ресурсы, действия.
-
Развитие продаж: план маркетинга, стратегия продаж.
-
Инструменты для вторичных продаж – договоры, стимуляция клиентов, стимуляция торговых представителей, стимуляция конечного потребителя.
-
Работа с клиентской базой.
-
Подготовка и навыки проведения переговоров.
-
Работа с возражениям. Управление конфликтами.
4. Отбор и обучение продающих менеджеров
-
Методы поиска и отбора персонала для СПИН-продаж
-
Типичные ошибки в подборе сотрудников.
-
Что должно включать объявление о найме.
-
Отработка навыка проведения отборочного собеседования.
-
Чему и как обучать продающих менеджеров?
5. Мотивация продающих менеджеров
-
Мотивирующее целеполагание.
-
Как создать свою систему мотивации в СПИН-продажах
-
Методы выявления актуальной мотивации и стимулирования персонала.
-
Варианты систем оплаты труда продающих менеджеров.
-
Бизнес-кейс по мотивации персонала.