Назад - к тренингам

Переговоры для профессионалов
тренинг

Цель тренинга состоит в выявлении и развитии навыков ведения переговоров.

Тренинг предназначен для сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, VIP клиентами.

В программе:

Установление доверительного контакта с клиентом
Как произвести хорошее впечатление:

• Невербальные источники информации: поза, жесты
• Ролевая позиция
• Фильтры коммуникации
• Убедительность в общении

Выявление потребностей
Как понять клиента:

• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
• Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
• Опросные системы SPIN и ADAPT
• Использование информации о клиенте во время переговоров
• Иерархия потребностей покупателя

Ценность, цена, польза:

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
• Обоснование цены
• Основные правила работы с ценой
• Фактическая ценность и ценность для потребителя

Техники ведения переговоров:

• Тактики ведения переговоров
• Психологические ловушки
• Отступление, лавирование в переговорах

Скидки:

• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
• Торг, обоснование стоимости
• Правила работы со скидками
• Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
• Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
• Правила «отстройки» от конкурентов

Жесткие методы воздействия:

• Техники убеждения, аргументации
• Принципы влияния
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

Противостояние влиянию и манипуляции:

• Техники манипуляции
• Алгоритм противостояния манипуляции
• Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
• Психологическая самооборона

Способы разрешения конфликтных ситуаций:

• Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
• Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента (Разбор конкретных случаев из практики участников)

Особенности работы с «трудными клиентами»:

• Психологические типы клиентов
• Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
• Принципы влияния. Противостояние манипуляции
• Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента

Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.

Продолжительность тренинга: 16 - 24 часа

Назад - к тренингам