Назад - к тренингам

Модульный тренинг продаж
тренинг

Цель тренинга:

• повышение уровня личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг

Цель достигается посредством:

• Развития профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом
• Развития навыков уверенного поведения
• Освоения техник преодоления возражений
• Развития навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях
• Все деловые игры проводятся на реальном материале, с которым работают либо собираются работать участники тренинга

Результат тренинга: повышение уровня продаж участников на 20-100%.

В программе тренинга:

• Введение в тренинг
  • Самопрезентация участников
  • Определение ожиданий и целей участников, включающее экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
• Модуль 1. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности
  • Диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление “мини-плана” на время работы в группе для каждого участника
  • Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств “ идеального продавца”
  • Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия
• Модуль 2. Подготовка продажи
  • Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице)
  • Изучение реальных потребностей клиента
  • Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
  • Изучение опыта успешных продавцов данного товара/услуги
  • Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей
• Модуль 3. Установление контакта с клиентом
  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
  • Представление
  • Выяснение потребностей клиента и их иерархии
  • Отработка приемов установления контакта
  • Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
• Модуль 4. Презентация товара/услуги
  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
  • Формы представления основного конкурентного преимущества
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
  • Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
  • Создание навыка презентации
• Модуль 5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
  • Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи
  • Способы работы с возражениями
  • Система ответов на возражения. Создание “нового обрамления”
  • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
  • Отработка навыков преодоления возражений
• Модуль 6. Завершение персональной продажи
  • Формулирование окончательного предложения
  • Способы завершения продажи
  • Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
  • Выход из контакта
• Модуль 7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
  • Способы стабилизации клиента
  • Отличие отношений при одиночной, индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
  • Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов
• Завершение тренинга
  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы “зоны ближайшего развития”
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
  • Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами

Продолжительность тренинга 16 часов

Назад - к тренингам