"Организация и развитие оптовых продаж"

Цель тренинга - освоение навыков эффективной работы с клиентами.

Сотрудники отделов продаж находятся в постоянном контакте с клиентами. Их задача - превратить на последнем этапе все усилия компании в конкретные финансовые ресурсы. Поэтому знания и умения общаться с клиентами, грамотно разбираться в экономике сделок - крайне важны. На эти и другие вопросы слушатели могут найти ответы в данном тренинге.

Задачи тренинга:

Понять связь между стратегическими планами компании и ежедневными задачами, которые решает персонал отдела продаж; Обучение слушателей эффективным навыкам общения с клиентами; Научиться определять потребности клиента и побуждать его принятию положительного решения (покупке); Научить сотрудников создавать атмосферу доверия и открытости между ними и клиентами; Предупреждение лишних (ложных) и иных действий, которые не способствуют эффективной работе сотрудников торгового зала; Обучить слушателей навыкам ведения переговоров, создания мотивации.

Содержание.

Организация отдела продаж

Последовательность принятия стратегических решений в компании. Создание отдела продаж - формат, численность, документация. Отбор и обучение персонала отдела продаж.

Залог вторичных продаж - хорошие первичные.

"Моя первая (лучшая) продажа" - строим новый успех на достижениях в прошлом. Идеальный продавец в оптовой компании, - какой он. Находим - что есть в активе, а что нужно добавить к своим деловым качествам. Продажи - три в одной (продавец, фирма, товар). Как покупатель выбирает того, кто может удовлетворить его потребности. Покупатель - потребности, мотивация, выбор, воля, или что нужно сделать, чтобы клиент стал постоянным. Типы покупателей, "воронка" покупателей. Эффективность работы продавца на разных этапах.

Управление продажами

Анализ продаж - отклонение от планов: причины, выводы, ресурсы, действия. Развитие продаж / план маркетинга, план продаж, стратегия продаж/ Инструменты для вторичных продаж - договоры, стимуляция клиентов, стимуляция торговых представителей, стимуляция конечного потребителя. Работа с клиентской базой. Регламент продаж - вхождение в сделку, ведение сделки, завершение сделки. Планы и отчёты продаж - оценка результатов и оценка перспектив деятельности продавца. Работа с дебиторами, способы возвращения дебиторской задолженности.

Инструменты для проведения успешных продаж.

Активное слушание - умение отделить второстепенное от главного. Вопросы - цель задавания, виды вопросов. Работа с возражениями. Техника наработки уверенных и лояльных клиентов. Переговоры - построение, подготовка, защита, проведение. Оценка, парадигмы. Теоретическая подготовка и практические навыки проведения переговоров. Переговоры о цене. Стратегии продавца и покупателя, роль посредника, тупиковые ситуации - что делать. Мотивация - значение, виды, способы мотивации и самомотивации. Визуализация успеха.