"Стратегия крупных продаж СПИН".

Метод крупных продаж СПИН создан компанией Huthwaite в результате 12-летних исследований факторов успеха в продажах.

Метод включает навыки определения стратегии продаж на каждом из этапов, которые проходит компания-клиент в процессе принятия решения о покупке.

Продавец, освоивший метод СПИН владеет инструментами для преодоления таких трудностей, как получение доступа к лицам, принимающим решения; влияние на решение, принимаемое в компании-клиенте в отсутствие продавца; конкурентная уязвимость продукта с ситуации тендера.

Продавцам, работающим по методу СПИН не приходится работать с возражениями клиента, так как метод дает механизмы предотвращения возражений.

Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, консалтинг, финансы), в крупных продажах "business to business".

2-хдневный тренинг дает возможность сформировать представление о методе СПИН, о стратегии крупных продаж, о навыках, необходимых продавцам, осуществляющим крупные продажи.

Тренинг предназначен

• - руководителям отделов по работе с клиентами; -
• специалистам, осуществляющим консультационные продажи корпоративным клиентам (юридическим лицам).

Цели тренинга.

Дать знания:

• процессе формирования потребности у клиента;
• процессе принятия клиентом решения о корпоративной покупке;
• факторах успеха в крупных продажах;
• об эффективных стратегиях крупных продаж;
• типичных ошибках продавцов при проведении крупных сделок.

Отработать навыки:

• определять цели переговоров и строить стратегию продаж;
• задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

В программе тренинга:

1. Метод крупных продаж СПИН.

• Результаты исследований компании Huthwaite о факторах успеха в продажах.
• Чем отличаются навыки, необходимые продавцам, работающим с корпоративными клиентами (юридическими лицами)?
• Алгоритм крупных продаж.
• Стадии процесса принятия клиентом решения о крупной покупке: признание потребности, оценка вариантов, разрешение сомнений.
• Как помочь клиенту принять решение о покупке: цели и стратегии продавца.

2. Стратегия и навыки продавца на этапе признания клиентом потребности.

• Функции вопросов в процессе продажи.
• Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
• Навык формулирования ситуационных и проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.
• Навыки активного слушания.
• Эффективная презентация предложения клиенту.

3. Стратегия и навыки продавца на этапе оценки вариантов.

• Предотвращение возражений.
• Как выиграть тендер: преодоление конкурентной уязвимости.

4. Стратегия и навыки продавца на этапе разрешения сомнений.

• Работа с сомнениями клиента.
• Получение обязательств, завершение переговоров.

5. Управление крупными продажами.

• Значение количества и качества контактов с клиентами в крупных продажах.
• Роль руководителя-наставника.